Specialiseren in nichemarkt is vaak successtrategie

Beoordeelt u uw verkopers nog altijd op de omzet die ze binnenhalen? Zo ja, stop daar dan direct mee. Bij beoordeling op alleen de omzet is de kans groot dat u als bedrijf heel veel klanten heeft, maar waarvan het gros slechts weinig of helemaal niet bijdragen aan het resultaat.

Als u bepaalt of een klant bijdraagt aan het resultaat, moet gekeken worden naar de cost-to-serve per klant. Alleen het berekenen van een gemiddelde kostprijs werkt niet. Bij een grondige analyse zal blijken dat bijvoorbeeld de kosten voor logistiek (leverfrequentie, gemiddelde afleverhoeveelheid, locatie van klant) of klantspecifieke eisen (blauw labeltje op alle producten etc) tot grote verschillen in de bijdrage op klantniveau  leiden.

Als bedrijf wilt u natuurlijk veel pro-actiever op zoek gaan naar de juiste klant. Op zoek gaan naar de juiste klanten vergt echter een hele andere benadering van de markt dan de ingesleten manier van werken. Als bedrijf moet je op zoek naar die klanten, waarvoor jij als bedrijf echt waarde kunt toevoegen en waardoor je relatief weinig concurrentie hebt.  Dat betekent dan uiteraard dat je als bedrijf een unieke propositie moet hebben en die is vaak te vinden voor een nichemarkt.

In een artikel op Managementsite van vorig week wordt dit omschreven als de kracht van de beperking (in aantal klanten) en het inzetten van schaarste als marketingtool. In dit artikel worden twee aanprekende voorbeelden omschreven van het bewust kiezen voor een nichemarkt:

Sportschool Big Fun

In Amersfoort bestaat sinds kort de sportschool Big Fun. Zij richten zich enkel op dikke klanten. Veel dikke mensen die normaal gesproken vanuit schaamte (‘moet ik weer tussen al die dunne mensen staan’) nooit naar de sportschool gaan, komen nu van heinde en verre naar Amersfoort om te kunnen sporten. En zelfs aan de angst om met je volle gewicht door de zonnebank te zakken is gedacht: bij BigFun kun je staand zonnen. En daar blijken de gasten van BigFun graag voor te betalen. Letterlijk een vet gat in de markt…

Bierbrouwer Gulpener

De concurrenten zetten zich allemaal in op omzetgroei en meer volume. En dus heeft Gulpener een bovengrens gesteld bij hun afnemers: als cafes boven een bepaald aantal liters bier uitkomen, wordt de levering stopgezet. Gulpener wil geen zuipbier zijn, maar richt zich op de bierdrinker die het doet met een paar pilsjes op een avond. Die wil daar overigens best een paar centen meer voor wil betalen. Het gevolg: grotere marge en geen concurrentie.